第54章 钱大有的野心

钱大有来得比预想的还快。

距离那场"品鉴会"还不到一个月，他就亲自登门了。这本身就说明了问题的分量。钱大有是西市数得上号的粮商，平日里跟满堂香这个级别的小食肆打交道，最多派个管事过来。亲自登门——要么是有大买卖，要么是有大事。

他来的时候是午后——满堂香午市刚过，客人散了大半，灶房里在收拾。陈小满正蹲在后院洗锅，听到孙小六跑来喊："掌柜的！钱大爷来了！"

钱大有坐在前厅最里面那张桌子——靠墙的位置，视野能看到整个前厅和门口。他挑位置的习惯跟所有精明的商人一样——坐在能看见别人、别人不容易看见自己的地方。

他穿了一件深青色的圆领袍，料子不算顶好但裁剪讲究，腰间系着一条皮带，挂着一个绣花荷包。四十出头的人，身材不胖不瘦，脸上永远挂着一种笑——不是开心的笑，是商人的笑。那种笑的意思是"我在听，但我在算"。

"陈掌柜。"他站起来抱了抱拳，"打扰了。"

"钱大爷客气。坐。"陈小满让孙小六上了茶——是炒青茶，满堂香现在待客都用这个。

钱大有端起茶碗闻了闻，浅浅喝了一口。

"好茶。"他放下碗，"比上次喝的更好了。你这炒茶的手艺又精进了？"

"茶叶没变。水好了——今天用的是城南甜水井的水。"

"水也讲究？"

"老茶客都知道——泡茶用水，山泉为上，江水次之，井水再次。长安没有山泉，江水也远。城南那口甜水井的水比东市的苦水井好——甜水泡出来的茶，少一分涩，多一分甜。"

钱大有点了点头，但他显然不是来聊茶的。

"陈掌柜，我就直说了。"他把茶碗推到一边，身体微微前倾——这是他谈正事的姿势，"你最近在卖锅。"

不是问句。是陈述句。

"卖了五口。"陈小满没有隐瞒。

"一贯钱一口。"

"对。"

"买锅送炒菜培训。"

"对。"

"五家酒楼——福来、醉仙居、长庆楼、永丰号、悦来。"

陈小满笑了。"钱大爷消息灵通。"

"在西市做了二十年生意，不灵通就该关门了。"钱大有也笑了，但笑容很快收了，"陈掌柜，我来不是为了五口锅。五口锅的生意太小了——五贯钱，我一天卖粮食就有这个数。"

"那钱大爷是为了什么？"

"为了五百口锅。"

陈小满没有说话。

钱大有从袖子里抽出一张纸——折得整整齐齐，打开以后上面密密麻麻写着字。陈小满瞟了一眼——是一份商业计划。

不叫"商业计划"——在大唐叫"筹算"。但内容是一样的。

"我算了一笔账。"钱大有用手指点着纸上的数字，"你的铁锅成本四百文，卖一贯，赚头六百文。如果一个月做十五口，月入九贯。扣掉赵铁山的工钱、铁料、炭火——到手大约五贯。"

他的数字跟陈小满自己算的差不多。钱大有果然做过功课。

"五贯不少——但也不多。"钱大有继续说，"问题在出货量。赵铁山一个人加一个徒弟，一个月撑死做十五口。十五口锅——够卖吗？"

"目前够。"

"目前够。"钱大有重复了一遍这三个字，"但以后呢？你那五家酒楼学了炒菜，客人尝到了新味道——然后呢？客人会到处说'你们吃过炒菜没有'，别的酒楼听到了会眼红，会来找你——'我也想买锅，我也想学'。到时候十五口锅够吗？"

"不够。"

"所以你得多铸锅。多铸锅需要什么？"钱大有竖起三根手指，"第一，钱。铁料要买、炭火要买、工匠要雇、作坊要扩。第二，人脉。你的锅要卖给酒楼——长安有上百家酒楼，你一家一家跑？跑到什么时候？我在西市二十年，每家酒楼的老板我都认识。第三——"

他顿了一下。

"门路。铁料从哪来？长安的生铁大部分走官营的路子——少府监和将作监控制着大头。民间的铁料商贩，货源不稳定，质量参差不齐。你要大批量采购生铁，没有门路——有钱也买不到好铁。"

钱大有把纸放在桌上。

"这三样——钱、人脉、门路——我全有。"

他的眼睛盯着陈小满。那双眼睛精明、锐利，像一把算盘的珠子——每一颗都在计算。

"我的提议是——我出钱入伙铁锅作坊。扩作坊的银子我来出，销路和主顾我来跑。你管手艺——铁锅怎么铸、炒菜怎么教。赚头——"

他伸出一只手，五根手指张开。

"五五分。"

五五分。

陈小满没有立刻回答。他端起茶碗喝了一口，放下。

"钱大爷，五五分是什么意思？是赚的钱五五分，还是——"

"赚的钱五五分。决策权也五五分。"

"决策权？"

"定价、做多少锅、卖给谁、往后怎么做大——这些事情你我共同决定。谁也不能单方面拍板。"

陈小满看着钱大有。

五五分的利润，他可以考虑。但五五分的决策权——这意味着钱大有在铁锅生意上跟他平起平坐。定价、产量、卖给谁——他说了不算，得两个人一起点头。

这不是"合作"。这是"合伙"。

而合伙——在任何时代——都是最危险的关系。

"钱大爷。"陈小满放下茶碗，"你的提议我听明白了。但我有几个问题。"

"你问。"

"第一——你打算投多少钱？"

"前期投二十贯。"钱大有说得很干脆，"用于采购铁料、扩建作坊、雇一到两个铁匠学徒。二十贯足够把月产量从十五口提到五十口。"

"第二——你要的五五分，是分铁锅的利润，还是分满堂香所有的利润？"

"只分铁锅。满堂香的餐饮、炒茶、其他生意我不碰。我只要铁锅这一块。"

"第三——如果我们在决策上有分歧怎么办？你说要降价，我说不降。谁说了算？"

钱大有想了想。

"协商。协商不成——听市场的。哪个方案能赚更多钱，就用哪个。"

"听市场的。"陈小满重复了一遍，"钱大爷，市场是你解读还是我解读？同一个市场，不同的人看到不同的东西。你看到的是'降价能多卖'，我看到的可能是'降价会毁品质'——这个怎么协商？"

钱大有沉默了一会儿。

他是聪明人——陈小满的问题不是在刁难他，是在划边界。五五分的决策权在纸面上很公平，但在实际操作中——两个人意见相左的时候，没有人拍板，生意就瘫了。

"你想怎么分？"钱大有问。

"我想请钱大爷先喝杯茶。这事不急——容我想想。"

钱大有看了他一眼。

他在商场上摸爬滚打二十年，见过各种各样的人。有的人急着要钱，一听到有人出银子就两眼放光；有的人心气高，觉得自己不需要别人。陈小满两样都不是——他不急，但也不拒绝。他像一个棋手——不急着下子，但已经在看全局。

"行。"钱大有站起来，拍了拍袍子上并不存在的灰，"你想好了让人告诉我。但别想太久——长安城不只有我一个想出钱的人。"

"钱大爷放心。三天之内给你答复。"

钱大有走了。

他走以后，阿依从柜台后面转了出来。

她从头到尾都在柜台后面——没有出面，但一个字不落地听完了。

"怎么看？"陈小满问。

阿依在他对面坐下来，翻开一页空白纸，提笔。

"钱大有的提议——钱和门路是真的，五五分也是真的。但五五分的决策权——这一条不能答应。"

"为什么？"

"因为五五分没有老大。"阿依一边说一边写，"两个人各占一半，遇到分歧谁也说服不了谁——最后要么吵架散伙，要么其中一个人买走另一个人的份额。你猜——钱大有有二十贯投进来，到时候他买你的份额还是你买他的？"

"他买我的。"

"对。五五分是他的第一步。第二步是在分歧中磨你。第三步是等你磨不过了，出价买走你的那一半。到时候——铁锅的手艺、主顾、字号——全是他的。你变成他雇的工匠。"

陈小满沉默了。

阿依说的每一个字都扎在点子上。钱大有不是坏人——他是商人。商人的目标是把赚头吃到最大，而吃到最大的终极手段就是"独揽"。他不会在第一天就抢你的东西，但他会一步一步把你挤到角落里，然后用最低的价格把你的东西买走。

"那你的方案呢？"

阿依在纸上画了一个简单的图：两个圆圈，一大一小，中间有一条线连着。

"分利不分权。"

"大圈是满堂香——掌握铁锅的铸造工艺、定价权、招牌和主顾关系。小圈是钱大有——出资，负责铁料门路和部分销售。连接两个圈的线——是分成的契约。"

"具体怎么分？"

"钱大有出二十贯，占铁锅生意赚头的三成。但——注意这个'但'——他不参与铸造工艺的任何决策，不参与定价，不参与挑选主顾。这三样是满堂香的根本，不能让出去。"

"三成？他要五成，你给三成——他会同意？"

"他会讨价还价。"阿依想了想，"最后可能落在三成半或者四成。但不能超过四成——超过四成他就有动力去争决策权了。四成以下，他分到的银子已经足够多，没必要冒风险跟你翻脸。"

"三成的赚头换二十贯的本钱——他亏不亏？"

阿依算了算。

"不亏。按月产五十口、每口赚六百文算——月入三十贯。他占三成就是九贯。二十贯的本钱，两个半月就回来了。后面全是白赚。他找不到比这更好的买卖。"

"那他为什么不直接答应？"

"因为他要的不只是钱。"阿依放下笔，"钱大有做了二十年粮商——粮食生意利薄、走量、竞争激烈。他想转行当。铁锅是他看到的机会——一口锅赚的比一车粮还多，而且没有对手。他投钱不是为了赚那三成——是为了在铁锅这门生意里占一个位置。有了位置，以后不管这门生意做多大，他都有份。"

"所以他一定会压价。"

"会。但他的底线不是分成多少——是'参与权'。他可以接受三成，但他一定会要求至少在某个环节有发言权。比如销售——他会说'我的门路我做主，卖给谁我说了算'。"

"这个可以给吗？"

阿依想了想。

"可以。但要加一条——他推荐的主顾，满堂香有最终否决权。也就是说，他可以提名，你来批准。他卖不卖得出去是他的本事，但卖给谁你说了算。"

陈小满靠在椅背上，看着天花板。

阿依的方案很清晰：让钱大有出钱出门路，但核心的决策权——铸造工艺、定价、主顾审批——留在满堂香手里。钱大有赚他的三成利润，满堂香保住自己的主导权。

这不是五五分的"合伙"——这是"出钱的"和"管事的"之间的关系。钱大有出银子，满堂香掌舵。

"还有一件事。"阿依的笔在纸上点了点，"赵铁山。"

"赵铁山怎么了？"

"钱大有的二十贯投进来以后，作坊要扩产——雇新工匠、添新家什。这些钱花在赵铁山的作坊里。时间一长，钱大有会觉得赵铁山的作坊是他掏钱建的——他的钱盖的、他的钱买的家什、他的钱雇的人。到时候他跟赵铁山直接谈——'老赵，你跟着我干，不需要陈小满'——你怎么办？"

陈小满的眉头皱了起来。

"所以——"阿依说，"钱大有的银子，不能直接进赵铁山的作坊。"

"那进哪里？"

"进满堂香的账上。满堂香再把钱拨给赵铁山。钱大有跟赵铁山之间没有直接的资金关系——所有的钱都经过满堂香。赵铁山的合同是跟满堂香签的，不是跟钱大有签的。"

"中间加一层。"

"对。这一层就是防火墙。"

防火墙。

陈小满看着阿依。这个词——"防火墙"——他在穿越之前听过无数次。企业架构里的防火墙、财务隔离、关联交易审查……那些现代商业的概念，阿依用最朴素的语言说了出来，但逻辑完全一致。

"你怎么想到这些的？"他问。

"我爹教的。"阿依的语气淡了一下，"他跟很多人合伙做过生意。有的成了，有的散了。散了的那些——大多数都是因为钱和权搅在一起，分不清楚。他说，做生意最重要的一件事——搞清楚谁的钱是谁的钱，谁的权是谁的权。混在一起的生意，迟早出事。"

沉默了一会儿。

"好。"陈小满拍了一下桌子，"就按你说的——分利不分权。钱大有出资二十贯，占铁锅利润三成。定价权、工艺决策权、主顾审批权在满堂香。销路钱大有可以负责，但主顾满堂香有否决权。所有银子经满堂香账上走，不直接跟赵铁山对接。"

"利润比例他肯定要谈。你的底线是多少？"

"四成。最多四成。"

"行。我来拟合约。"阿依翻了一页纸，开始写。

三天后——四月二十六。

钱大有又来了。

这次不是一个人——他带了一个账房先生，一个干瘦的老头，姓吕，据说在西市给好几家大商号做过账。

陈小满也不是一个人。阿依坐在他旁边，面前摆着写好的合约草案。

"看过了？"陈小满问。

他前一天让孙小六把合约草案送到了钱大有的铺子。

"看过了。"钱大有的笑容还是那个"商人笑"，但比上次多了一分……什么呢——不是不满，是"认真"。他认真起来了。

"三成。"他说，"太低了。"

"钱大爷觉得多少合适？"

"四成五。"

陈小满没有说话。他看了阿依一眼。

阿依开口了。

"钱大爷，四成五的利润——以月产五十口、每口净利六百文算——月入十三贯半。年入一百六十二贯。您投了二十贯——一年赚回来八倍还多。"

她的语速不快，但每个数字都清清楚楚。

"长安城的粮食生意，一年翻多少？翻一倍？一倍半？绸缎生意大约翻两倍。最好的铁器生意大约翻三倍。您这笔买卖，翻八倍。八倍的赚头，您要四成五——我觉得三成五已经很慷慨了。"

钱大有看了阿依一眼。

他第一次认真打量这个粟特姑娘——以前他只把她当陈小满的账房。但今天他意识到——这个姑娘不只是账房。她是满堂香的大脑。

"三成五——"他沉吟了一下，"决策权呢？你们的合约上写着'定价权、工艺决策权、主顾审批权归满堂香'。我出了二十贯的真金白银，连定价都管不了？"

"您可以建议。"阿依说，"合约第四条写了——'出资方有权就定价、产量、销售策略提出建议，经营方应予认真考虑'。但最终决定权在经营方——也就是满堂香。"

"'认真考虑'——"钱大有念了念这四个字，笑了，"阿依姑娘，'认真考虑'跟'不考虑'之间差多少？"

"差一个好的建议。"阿依的回答不卑不亢，"如果您的建议真的好，满堂香没有理由不采纳。但如果建议不好——比如您建议降价比便宜——满堂香有权说不。"

"你怎么知道我会降价比便宜？"

"因为粮食生意就是比谁便宜。"阿依说，"您做了二十年粮商，您的路子是——量大价低、薄利多销。但铁锅不是粮食——铁锅加上炒菜培训，是别人学不来的手艺。降价只会让主顾觉得东西不值钱，不会让他们买更多。"

钱大有沉默了。

吕账房在旁边翻了翻合约，小声跟钱大有说了几句。钱大有听完，点了点头。

"合约的框架——我基本同意。但利润比例——三成五太低。四成。"

"四成。"陈小满说，"行。但加一条——利润达到一定规模以后，比例递减。月利润三十贯以内，你拿四成。超过三十贯的部分，你拿两成五。"

这是一个阶梯式分成——规模越大，出资方的比例越低。因为规模扩大以后，利润的增长主要靠技术和品牌，不是靠资金。钱大有的二十贯在前期很重要，但到了月利润上百贯的时候，那二十贯已经不是决定性因素了。

钱大有想了很久。

他在算——月利润三十贯以内拿四成，就是十二贯。超过三十贯的部分拿两成五——如果月利润到了五十贯，他拿十二贯加五贯，总共十七贯。

十七贯的月收入——比他粮食生意的利润还多。

"行。"他伸出手。

陈小满握了上去。

两个人的手握在一起——钱大有的手干燥温热，指节上有常年拨算盘留下的薄茧。

"还有一件事。"钱大有握着手没松，"铁料的门路。我在少府监有一个朋友——不是什么大官，是管铁料出入库的书吏。通过他的路子采购生铁，价格比市面便宜两成，而且质量有保证。这条线——算我的附加贡献。"

"写进合约？"

"不用写。这种事不能落在纸面上。"钱大有松了手，笑了，"你我心里有数就行。"

心里有数。

陈小满看着钱大有的笑容，心里想——这个人，值得合作，但必须小心。他给你的好处——铁料的门路、人脉网络——都是真的。但每一个好处都是一根线，牵在他手里。线多了，你就是木偶。

好在阿依已经把防火墙设好了——资金走满堂香的账，赵铁山的合同签满堂香，核心决策权不让出去。钱大有再怎么聪明，也只能在"三成到四成"的框框里打转。

合约当天签了。阿依工工整整地抄了两份——一份陈小满留着，一份钱大有带走。

钱大有走的时候，在门口停了一步。

"陈掌柜。"

"嗯？"

"你比我年轻二十岁。但做生意——"他偏了偏头，"你身后那个姑娘——比你厉害。"

陈小满笑了。"我知道。"

钱大有也笑了——这次是真笑，不是商人笑。

"好好待人家。"

他走了。

阿依在柜台后面收拾笔墨的时候，陈小满走过去。

"谢谢。"他说。

"谢什么？"

"今天的谈判——如果没有你，钱大有至少拿走五成。"

"四成也不少。"阿依头也不抬地擦着砚台，"二十贯换四成利润——他不亏。"

"但我们也不亏。"

"不亏。"阿依放下砚台，抬起头，"但接下来的事更难——钱大有的二十贯到了以后，怎么花、花在哪里、谁来监督——这些才是真正考验的地方。合约签了只是开始。"

"你来监督。"

"我？"

"账是你管的，合约是你拟的。谁来监督——当然是你。"

阿依看了他几秒。

"行。"她说。

然后她低下头，继续擦砚台。

窗外的阳光透过木格子窗照进来，落在她的侧脸上。四月底的阳光已经有了初夏的力道——明亮，温暖，带着一丝灼热。

陈小满站了一会儿，转身回了灶房。

灶台上放着今天剩下的半碗蛋炒饭。他拿起筷子扒了两口——凉了，但还是好吃。

二十贯。

钱大有的钱马上就到了。

有了这笔钱——赵铁山的作坊可以扩建。月产量可以从十五口提到五十口。五十口锅——五十家酒楼——五十个厨子学炒菜——五十个新的"据点"。

阿依说的"落子"——棋盘上又要多五十颗棋子了。

但棋盘的另一边——也有人在落子。

铁器报备令。安西都护府的加强检查。锅香居倒闭后消失的"监视者"。

这些事——陈小满没有忘。

他只是把它们放在了灶台的后面——看不见，但一直在。

先做菜。

先把锅卖出去，把炒菜教出去，把生意做起来。

其他的事——等李泌回来再说。

陈小满把碗洗了，把灶台擦干净。

又一天过去了。

满堂香的故事——还在继续。